El posicionamiento de una marca o empresa.

agosto 24, 2015

Hoy vamos a hablar de posicionamiento. No, no tiene que ver con estrategia SEO ni cosas que tengan que ver con el marketing online. Tiene que ver con algo que roza lo filosófico-existencial. En esencia, el mantra de la empresa.

¿Que no sabes qué es el mantra? Tampoco sabes si las empresas o marcas lo tienen? Bueno, no soy partidario de poner el ejemplo antes de la explicación teórica pero como vamos a hablar de algo que sucede en la cabeza del consumidor nos será de gran ayuda. Y es que la filosofía de marca, parafraseando al gran Mark Hanna en The Wolf of Wall Street, no es una cosa que se pose, que se pueda tocar, no es tangible.

menteConsumer

Si os dijese que ahora mismo me apetece un refresco de cola, en qué marca pensaríais? Y si hablasemos de cuchillas de afeitar? Y si estoy en el centro de una ciudad europea y me apetece un café? CocaCola-Gillette-Starbucks? Vale, quizás Pepsi o Wilkinson, pero en esencia, esa reacción en la mente que se produce cuando alguien tiene una necesidad y la primera palabra que se le viene a la mente para sustituirla es una marca, entonces, se habrá conseguido el Santo Grial de los negocios: el posicionamiento de una marca.

Normalmente, el funcionamiento es a la inversa: Nace una empresa. Hace cosas para satisfacer a clientes. Cada vez hace más cosas para sustituir a más clientes, o pretende llegar a más clientes con las mismas cosas. Se da cuenta que es más rentable por costes o por mercado en solo ciertas áreas de todas sus líneas de facturación. Se centra en ellas. Saca incluso marcas diferentes bajo productos bastante similares. La gente empieza a conocer cada vez más y más esa marca porque hace mejor que la competencia cierta cosa. Y así hasta que el consumidor lo asimila en su cabeza.

Y no me vengáis con ejemplos en la cola de la distribución de Poisson como puedan ser 3M o Google. Esos son excepciones que no han de cogerse de ejemplo a la hora de posicionar una marca en la mente del consumidor. Debemos hacer siempre una cosa, solo una, excepcionalmente bien, y mejor que la competencia a ser posible, para poder esperar que el cliente la posicione en su mente.

Me entristece cuando alguien habla de marketing y alude continuamente a la segmentación de mercado. Segmentar no debe confundirse con posicionar. Puede haber causalidad, puede haber correlación, puede haber solapación entre segmentación y posicionamiento pero nunca son lo mismo. La segmentación de mercado alude a la capacidad que tiene una empresa para dividir el mercado al que se dirige en otros más pequeños a fin de atender las necesidades semejantes en base a ciertos criterios de cada segmento para vender más. El posicionamiento es más bien un ejercicio de puertas para dentro en la empresa para tratar de hacer magia en la cabeza del consumidor y que su marca sea la primera en venir a la cabeza para iniciar el proceso de compra.

Veámoslo con otro ejemplo: Ryanair.

Segmentación: Ryanair cobra más por servicios “extra” a la gente con más renta disponible que otras aerolineas. Véase equipaje extra, escoger asiento, embarque prioritario, etc, son cosas que en otras compañías pueden no costar un céntimo y Ryanair lo vende a precio de oro. Por qué? Entienden que el segmento de gente que no tiene tiempo ni ganas de preocuparse por esas cosas suele ser el que tiene mayor predisposición a pagar más por disfrutar de servicios extra.

Posicionamiento: Necesito viajar barato de Madrid a Munich. -> Ryanair.

Parece más simple el posicionamiento que la segmentación? Pues nada de eso. Posicionar una marca suele ser un trabajo de años de marketing, publicidad, constante lucha por ser la pionera en algo,… es una batalla encarnizada con la competencia por tu mente. Las empresas, como si de un buscador en Internet se tratase, llevan años gastándose miles de millones por hacer aparecer primera a su marca en tu mente cuando busques o necesites algo. Piénsalo.

A la hora de arrancar un negocio, mucha gente se pierde y se disipa en querer vender mucho a mucha gente. Error! Eso es lo fácil. Céntrate en vender un producto o servicio a un segmento “mejor” que el resto y estarás posicionando tu empresa/marca. El resto te convertirá con el tiempo en un bazar chino. Y por “mejor” se entiende, entre otros:

  • Tener mejor relación calidad/precio que la competencia
  • Ofrecer un servicio postventa mejor
  • La exclusividad de la marca
  • Ser más barato que la competencia

Entonces, la próxima vez que plantees vender algo nuevo, considera mejor cómo el cliente va a ver tu marca/producto/servicio/empresa en su cabeza, y no tanto en querer vender más sin saber todavía qué va a pensar el mercado de él. Implícate en el proceso de venta para ver por qué el consumidor compra tu producto y por qué no.

Imagen: iprofesional


El valor de la opción en finanzas o el porqué Florentino Pérez llegó a presidente del Real Madrid

julio 12, 2013

El término “opción” a menudo es usado para referirnos a una cantidad relativamente amplia de conceptos. Incluso en finanzas, si le preguntamos a alguien qué entiende por opción lo más probable es que su respuesta haga referencia o esté encaminada a los derivados financieros.

Y es que el producto catalogado como derivado, como una opción de compra o de venta, están relacionados con lo que hoy quiero exponer en mi artículo. Lo primero que se nos explica cuando estudiamos una compra de opción call en finanzas es que es “el derecho, pero no la obligación, de comprar a un determinado precio fijado de antemano algo, pagando por este derecho una prima“.

Si has aguantado estes dos ladrillos de párrafos, enhorabuena, porque ahora viene la parte clave del asunto. Las finanzas son flujos, pero los flujos son futuros. Al igual que alguien compre un determinado tipo de derivado financiero, puede que a nosotros también nos interese utilizar opciones en nuestra vida cotidiana, o en el mundo empresarial. Es más, es muy probable que el lector ya esté usando opciones de compra, pero no sea consciente de ello.

Por ejemplo, si dentro de 6 meses me voy a ir de vacaciones, pero no es 100% seguro que mi jefe me vaya a conceder las fechas que yo quiero para mi crucero, que zarpa en una fecha determinada y que hay que pagarlo hoy mismo, es posible que me interese hacer uso de una opción. O sea, pagar una “reserva” por mi crucero de 100€ ahora, para poder tener en el futuro la opción de ejercitar mi derecho o no. Si finalmente no puedo ir de vacaciones en esas fechas, sólo habré perdido 100€. Si puedo ir al crucero, pago lo que resta y en paz. Análogamente, cuando uno compra un coche, suele pedírsele al cliente un pago para confirmar la reserva del vehículo. Esta también es una buena forma para el concesionario de no incurrir en gastos de transporte de un vehículo si finalmente el cliente no lo quiere.

En finanzas, la libertad que proporciona el hecho de, mediante un contrato de opción, vincular a dos partes o no, a preferencia de una de ellas, es impagable. Bueno, impagable no; porque precisamente ese es el precio de la “prima” de la que hablábamos en un principio. Y es lógico pensar que si una opción A me da derecho a comprar algo en un futuro por 1000, y otra opción B me da derecho a comprar por 1500, la opción A tenga un precio superior a la B.

Un último ejemplo conocido por todos es el caso que ha llevado en su día al conocido presidente y consejero delegado de ACS, Florentino Pérez, a la presidencia del Real Madrid. Florentino, conocedor de cómo las opciones de compra funcionaban, firmó una opción de compra por Luis Figo, en la cual, pagando de su bolsillo una pequeña parte del valor del precio del traspaso del jugador al FC Barcelona, se aseguraba la opción de que cuando el quisiera, podría comprarlo, vinculando así al Barcelona a hacerlo.

Lógicamente, el Barcelona aceptó en su momento la opción de compra porque era un ingreso directo, y veían con pocas posibilidades a Florentino de hacerse con la presidencia del Real Madrid. Florentino hizo campaña y prometió que, de ser elegido presidente, traería a Luis Figo al Madrid, y lo prometió porque legalmente tenía la opción de hacerlo.

Así que recordemos: la opción, en finanzas, tiene valor.


¿Emprendo con socios o en solitario?

mayo 21, 2013

Muchos ríos de tinta corren sobre el tema emprendimiento hoy día en informativos, libros, conferencias, internet, blogging, prensa… que si promesas electorales por un lado que ayudarán a la creación de tejido empresarial -tan deteriorado por la actual crisis- en cuanto a PyMes, que si incentivos a la creación de empresa nueva para jóvenes que se lancen a la aventura…

No voy a ser yo quien diga lo que muchos creen: si alguien va a ayudar a retomar la senda del crecimiento en medio de modelos de negocio obsoletos e improductivos que no hacen más que descuartizar los recursos del Estado que tanto nos cuesta capta, eses serán los emprendedores. Hecha la introducción pertinente a mi tesis… entremos en materia.

¿Qué es lo mas importante de un proyecto?: ¿La idea?, ¿El modelo de negocio?, ¿El saber ver una oportunidad donde otros no?… Permítenme que lo dude… quizás preguntas del tipo como las que acabo de citar, si acaso no representen el 30 o 40% de la futura supervivencia de una empresa. Entonces, ¿qué es lo que hace un proyecto tenga más garantías que otro de que sobreviva en un entorno cada vez más hostil en cuanto a competencia para una nueva empresa?

El/los promotor/es. El promotor de un proyecto es de largo el factor de éxito (o de fracaso, como algunos apuntan) más influyente en los primeros años para una empresa de nueva creación, y máxime en la actualidad, cuando los proyectos que se abarcan suelen ser de naturaleza no convencional; o sea, que atienden una necesidad que antes no se podía por temas de tecnología o porque nadie antes lo hacía a través de ese modelo de negocio. Quiero hacer esta distinción porque para montar una cafetería, una panadería, una peluquería y similares, no hace falta un modelo de negocio innovador, o alguien con unas competencias por encima del resto; “simplemente bastará” con dar un mejor producto o servicio, o más barato, o más cerca que el de la competencia.

Quizás en su día a mi me hubieran podido dar el plan de negocio totalmente desarrollado en 1000 páginas de Microsoft o Apple pero no lo hubiera implementado ni por asomo como Steve Wozniak o Bill Gates por aquel entonces. En cambio podría aumentar sustancialmente las probabilidades de éxito si alguien me escribe en una hoja cuales son las líneas generales de funcionamiento de un compraventa de coches.

Vale, lo hemos argumentado rápido pero podrá valer: el promotor o promotores de una idea, más si se trata de algo “innovador” en cuanto a empresa, es de lo más importante. Un momento. Promotor… ¿O promotores? Es aquí donde quería hacer hincapié con mi artículo. Hay que tener muy claro con quien se embarca uno en un proyecto, pues es de las decisiones que menos se sopesan y que más trascendencia tienen para la futura empresa.

Algo que se suele escuchar mucho es: “Monté el negocio con fulanito pero al final acabamos separándonos y a mal”. En cambio pocas veces escucho: “Me fue tan bien por libre que me terminé asociando con esta otra empresa y acabó entrando en el capital de mi PyMe”. De esto se deduce que un error típico de los emprendedores es su tendencia a pensar que necesitan lanzar un negocio con más socios cuando realmente podrían hacerlo en solitario. Quizás debido a nuestra naturaleza humana tenemos miedo a quedarnos solos ante el fracaso. O porque pensamos que las penas entre varios se llevan mejor. O porque nuestro socio tiene competencias que nosotros no para fundamentar una ventaja competitiva de la empresa. O porque el proyecto, por dimensión, no es abarcable por una sola persona como único administrador. No lo sé.

Otra forma de no empezar bien un proyecto es ofreciendo entrar al capital de la empresa (poner “pasta”) a un amigo para que nos ayude con la inversión inicial. Mal. Mal porque el socio ya sea un amigo, o vaya a ser administrador de la empresa, o a trabajar en ella, es el recurso más caro, pero de largo. No entiendo cómo muchos no pueden ver esto. Si alguien necesita financiar una empresa debería hacerlo mediante deuda, o intentarlo al menos, antes que escriturar a nadie en el capital. Si lo que necesitamos es un “amigo” que nos deje dinero a medio plazo para echar a andar la empresa, lo que debemos es hablar con un business angel o similares; son empresas/fondos que se dedican a eso y no tendremos que discutir con ellos a la mínima. Y si lo que necesitamos es alguien competente para el cuadro organizativo de la empresa porque el proyecto se nos escapa a la gestión de una sola persona, entonces, contratar.

Me asombra como a poca gente le incomoda la pregunta de: ¿Podrías “pasar” de tu socio y emprender tú solo?. Los que lo tengan claro, adelante y mucha suerte y, los que duden lo mínimo deberían volver a leer el artículo otra vez y preguntarse si lo que quiero es convertir a un amigo en discusiones diarias, o tener que repartir los beneficios en proporción a la participación de mi socio en el capital, o renunciar a  tener el total control de toma de decisiones en mi empresa. 

Imagen | soymarketing.com


Irse de alquiler o comprar una vivienda en España

marzo 27, 2013

En muchos países de la Zona Euro, y más puntualmente en España, ha cambiado bastante la situación de los jóvenes desde unos años atrás. Antiguamente, y no hace falta remontarse a tiempos inmemoriales, la tasa de paro juvenil distaba de estar cercana al actual 52%, lo que ayudó a fomentar la salida de los jóvenes en busca de formar una nueva familia o vida lejos de la protección del núcleo familiar.

paro juvenil

Hoy en día, la situación es bien diferente: la media de emancipación española roza la treintena y creo que muchos estaréis conmigo en que quizás parte del cambio de mentalidad pueda venir condicionada por cambios culturales en la sociedad española, pero casi todos tendremos que responder afirmativamente cuando se nos pregunta si creemos que el retraso de la emancipación de los españoles se debe a temas de índole económica. Es aquí a donde quería llegar y desde donde quiero empezar a responder a la pregunta que reza en el título del artículo.

En efecto, y aunque no nos demos cuenta, el momento de la emancipación marcará en gran parte nuestro futuro financiero, por lo que debemos pararnos a analizar la situación actual del mercado y de la economía para poder empezar a dar respuestas.

Y si me voy de alquiler…? “¡Estás tirando el dinero!” “¿Para qué vas a tirar con 400€ de alquiler si por 500€ puedes firmar una hipoteca y pagas una vivienda con la que luego te quedarás?”. Estas dos recurrentes expresiones arraigadas en la sociedad española no hacen otra cosa que poner de manifiesto nuestra incultura sobre conceptos financieros. Pagar un alquiler, como la propia palabra indica, es simplemente hacer un pago, ¿que el próximo mes no tengo dinero? Pues no pago y me voy del piso y todos en paz, ya que no compromete a nadie con nada.

Y si compro…? “!¿Comprar?! ¡Pero si los pisos no paran de bajar!” “No inviertas en pisos, que ahora está todo muy mal”. Bien, el tema de comprar un piso es simplemente eso, comprarla. Pagarla y punto. ¿Qué suele ocurrir en estos casos? Efectivamente, no se tiene el monto total del precio de compra para hacer frente al pago, por lo que se financia la compra. ¿Cómo? Pues con un préstamo hipotecario. Esto ya no es un gasto, es un pasivo, que aunque en principio puedan parecer lo mismo, por la naturaleza de pago de una cantidad, son cosas bien diferentes, ya que un pasivo nos compromete al pago de una serie de cantidades futuras. O sea, que estamos tomando en el momento de la firma de un contrato hipotecario, decisiones que nos afectarán hasta dentro de 35 años.

Pero hay más: el dinero no es gratis, y quien nos lo preste -la banca generalmente- nos exigirá un coste por el hecho de aplazar los pagos y correr el riesgo que no abonemos las cantidades futuras (paradójico, cuando igualmente saben que si el deudor no paga, se quedarán con la propiedad -conocido como dación en pago-). ¿Qué decir sobre esto desde una perspectiva financiera? Solo remitiré al lector a estudiar cómo funciona el sistema de amortización de préstamos francés (el más extendido en el mundo financiero), y para ser más gráficos les remito a este ejemplo sobre una hipoteca. A modo de resumen: con este sistema, las primeras cuotas que pagaremos serán casi íntegramente compuestas por intereses, y en realidad no estaremos pagando nuestra vivienda, con lo que nos podemos encontrar que a los 15 años de una hipoteca a 30, solo llevaremos amortizado un 35% real del bien.

Pero no son todo malas noticias: en la tesitura actual, el mercado inmobiliario está especialmente barato. Y es que desde que ha estallado la crisis, los inmuebles han más de un 30%, y bajando. Si es un buen momento para comprar o no, dependerá de la coyuntura económica, renta personal, zona de compra, etc. Lo que sí que debemos empezar es a saber separar ciertas cosas: la compra de un piso para venderlo esperando a que suba, es una inversión (especulativa) y la firma de una hipoteca es adquirir un pasivo para muchos años.

Ahora bien, si lo que queremos es un hogar para vivir, ¿por qué no irnos de alquiler?. Yo soy de los que piensa que en finanzas, y más en finanzas personales, el valor de la opción es de suma importancia, con lo que si el día de mañana por lo que sea, no quiero seguir en una determinada vivienda, me divorcio, me traslado por motivos de trabajo, no quiero estar 10 años pagando intereses al banco, me aburro de mi casa, me canso de los vecinos, necesito recortar gastos, sube el tipo de interés de referencia, quiero irme a vivir a una casa en la playa, simplemente haré las maletas, y me iré.

Debemos abrir la mente, entender que una casa es para vivir, y no debemos vivir para una casa. Quizás de esto tenemos mucho que aprender de nuestros vecinos europeos, ya que su cultura en torno a la propiedad es diferente a la nuestra, donde la gente corriente vive de alquiler y a nadie se le cae los anillos por eso.

Imágen  20minutos

Bancos VS Personas

enero 28, 2013

 

 

Protestas banca

 

Este artículo ha sido publicado hace unos días en QueAprendemosHoy.com, web de la que soy responsable de la sección finanzas.

Hoy me gustaría invitar a una reflexión lo suficientemente profunda sobre el tema que voy a tratar y no quedarnos como siempre en el superficial titular de prensa, o la noticia sensacionalistadel informativo.

Toda la actualidad económico financiera del país últimamente esconde un factor común: La banca. Y es que nadie tiene a estas alturas duda alguna de que fruto de la mala praxis bancaria en gran parte, la economía está herida y lastrada a niveles históricos. No hace falta que entre en detalles específicos pero la reestructuración a la que se está sometiendo la banca es total, así que puestos a hacer un reset, ¿Por qué no sentar bien los cimientos?

Bien, ahora pongámonos en el lado del banquero. Y es que desde el propio sector, también podrían poner el grito en el cielo atribuyendo comportamientos de mala gestión personal a la hora de endeudarse los clientes. Mucha gente que pidió créditos no sabía todas las implicaciones que ello suponía, en parte, por la poca información a la hora de contratar hipotecas, préstamos personales, etc. Es cierto que las entidades bancarias no son escuelas financieras y no tienen el deber legal de formar a sus clientes. ¿O sí?

Lo que yo creo es que la banca se nutre de las relaciones con las personas. Ese debe ser el punto de partida, así que visto lo acontecido hasta ahora, cabe pensar que este puede haber sido el primer paso mal dado, y si me apuráis, creo que el único. En efecto, lo que vengo a decir que donde ha fallado la banca, es a la hora de la comercialización, porque está claro que no hay productos financieros malos ni buenos, ni mejores ni peores: lo que hay es una mala venta, esto es, vender productos no adecuados por riesgo a gente con un perfil de inversión conservadora. También es recomendar cierto tipo de productos porque les reporta más comisiones que otros que sí se hubieran adaptado mejor a lo que el cliente demandaba. También me refiero con mala comercialización, a ese aprovechamiento del exceso de confianzadepositado sobre nuestro banco a la hora de planificar financieramente nuestra vida.

En estas luchas continuas de las que tenemos noticias a menudo tenemos dos partes tal y como reza el artículo: bancos y personas. ¿Quién está detrás de los bancos? Más personas. Entonces quizás sabiendo por dónde empieza el problema, seamos capaces de buscar una solución, pero quedarse en la queja superficial hacia todo el sector bancario de forma generalizada, es abordar el problema sin perspectiva.

En mi opinión la solución a los problemas en los que se han visto envueltos banca y clientes –véase preferentes, fondos  de inversión arriesgados, instrumentos de poca liquidez, subordinadas, etc…– pasa por un cambio radical en el sistema de incentivos. O sea, que se acabó el colocar productos por colocar sin hacer un estudio más en profundidad, y sí, ya sé que la banca está obligada a realizar unos test de idoneidad a sus clientes antes de firmar el producto, pero si nadie se lee el folleto legal de unas preferentes de 100 folios, qué más me da ese papel? Se firma y punto.

Aunque suene a utopía, lo ideal sería que quien comercialice unas acciones, unos fondos, un depósito a plazo fijo, un “loquesea”su comisión estuviese sujeta al rendimiento del cliente.En otras palabras, que si el cliente no obtuviese beneficio líquido por sus inversiones, el banco y el vendedor tampoco, así de simple.

Aunque si me lo permitís, os voy a desengañar ya y deciros que volveremos a la falta de ética en la comercialización bancaria, solo es cuestión de tiempo, y en lugar de arreglar  el problema de raíz, daremos patada a seguir a una bola que se irá haciendo más grande y que estallará en un futuro¿Cuándo? No lo sé, pero por lo que sí que pongo la mano en el fuego será por decir que marcará el inicio de la siguiente crisis financiera. 


Desde negocios locales a grandes empresas: factores importantes para su análisis.

enero 11, 2013

Me gusta mucho pasear e ir fijándome en todo lo que me rodea, pero cuando eres de corte financiero, la mente de uno desarrolla cierta manera de procesar la información un tanto curiosa: te llama la atención cómo está montado cierto negocio o tienda física. Desde el marketing que rodea a la empresa hasta su clientela, su personal, la disposición de sus productos, y un largo etc.

Cuando voy acompañado, también me suelo fijar en las preguntas que hace la gente al aire: ¿Pero si no tiene nadie, cómo puede no cerrar este negocio?. ¿Qué pinta aquí X tipo de negocio, si nadie le comprará? ¿Pero cómo que cerró, ¡si siempre estaba lleno!?. Aunque la materia da para escribir libros y libros (y los hay) intentaré en el presente artículo tocar los aspectos más importantes sobre el funcionamiento de los negocios locales, sean PyMEs o franquicias de grandes multinacionales.

centro comercial

Saber diferenciar entre clientela potencial y consumidor: Parece obvio, pero mucha gente cree que por el mero hecho de que un negocio esté atestado de gente significa que su clientela es mayor que si estuviera a media capacidad. Pues es más una desventaja que una ventaja, y me explico: como ventaja podríamos tener el efecto llamada (un clásico en bares y terrazas) que nos incita a consumir en un sitio que está más lleno de gente en lugar de uno totalmente vacío.

Pero si le damos una vuelta de tuerca al planteamiento, nos encontramos con que más gente en un local implica más dependientes encargándose de atenderla, espantando a posibles compradores potenciales al ver la tienda llena, pensando en que no es un buen momento porque no recibirán el servicio adecuado, caso de muchas tiendas de ropa. Y obviamente, y dependiendo del tipo de negocio se prefiere que quien entre en la tienda sea para consumir, y no para dar un paseo sin más a ver qué se cuece sin mucha intención de compra.

Además, cada una se suele posicionar en este sentido de diversas formas: desde altas firmas de moda en las que hay que timbrar para poder entrar a una tienda, dando imagen de exclusividad, hasta grandes cadenas de distribución donde se ponen a RRPP en la puerta para que entre en mayor número de personas posibles. Pero en todo caso, una cosa son las personas que están en un local, y otra, sus clientes.

Confundir ingreso con beneficio. El ingreso son las ventas, tanto de producto (kiosko)  como de servicio (peluquería) realizadas entre el cliente y el establecimiento. A esta cantidad bruta habrá que restarle los costes, tanto de personal (salarios) como fijos del local (alquiler, suministros, electricidad…) hasta  variables con las ventas (costes de almacenamiento, distribución, etc.). Luego, atenderemos las obligaciones financieras (deudas, hipotecas, amortizaciones) y después de todo si queda algo en limpio, aún habrá que pagar impuestos. La parte residual, simplificando mucho, es el beneficio. 

Entonces, parece lógico pensar que no es lo mismo que no por mucho facturar, mayor será el beneficio de una empresa o negocio. De hecho, han corrido ríos de tinta sobre cuál debe ser la estructura eficiente de costes, ingresos, inversiones, amortizaciones, deudas, etc para una empresa. Puede darse el caso que a una empresa no le interese vender más: supondría tener que contratar a más personal, tener que comprar más equipo físico para atender a los nuevos clientes, o incluso tener que ampliar el espacio físico para llevar a cabo el desarrollo de su actividad, y puede ser que no esté interesado en aventurarse a algo en donde los ingresos son lo más incierto de la ecuación.

Todo esto me lleva a lo que considero lo más importante a la hora de analizar un negocio o tienda:

La disyuntiva entre margen y rotación: si nos paramos un momento a analizar negocios veremos que casi todos ellos se pueden encasillar en dos tipos: los que ganan mucho en cada unidad vendida, o los que venden muchas unidades ganando poco en cada venta. 

Un negocio con un alto margen por producto (y no me refiero al sector, porque hasta dentro de cada sector existe esta dualidad de posicionamiento), tenderá a vender exclusividad, productos o servicios no estandarizados y con una imagen potente de marca detrás. En estas tiendas veremos un trato cordial con el cliente, alto grado de asesoramiento, y un gran valor añadido en cada compra. En palabras económicas, gran parte de ese ingreso es beneficio, ya que tiene unos menores costes, o un precio más elevado que la otra opción; los negocios de alta rotación.

Aquí, lo importante es vender productos con poco margen, pero en gran cantidad, para así poder amortizar los altos costes fijos de este tipo de estructuras, ya que suelen tener plantas e instalaciones más grandes que tiendas que vivan del margen de sus productos.

Por tanto, si queremos que un negocio sea rentable, o bien vendemos un producto del cual gran parte del ingreso sea beneficio, o vendemos muchos productos de bajo margen de beneficio. ¿Quién gana más en una ciudad, un MediaMarkt  o una pequeña tienda de electrodomésticos? No lo sabemos, pero de lo que si estamos seguros es que la rentabilidad (beneficio) no es lo mismo que la facturación (ventas), y lo que en principio pueda parecer lógico, puede acabar siendo bien diferente en términos de ganancia.

Así que ya sabéis, aprovechad algún paseo para preguntaros cómo tiendas o negocios sin apenas clientela sobreviven en estos tiempos tan complicados, o cómo empresas de cientos de trabajadores puede que nunca hayan ganado un solo euro en toda su existencia, pese a manejar millones.

Desde negocios locales a grandes empresas: factores importantes para su análisis.Desde negocios locales a grandes empresas: factores importantes para su análisis.Desde negocios locales a grandes empresas: factores importantes para su análisis. Factores clave para montar un negocio, funcionamiento de un negocio, montar un negocio con éxito


Documental de la BBC sobre España.

diciembre 29, 2012

Hacía unos días que me habían hablado de este documental pero no había tenido tiempo de verlo y de haberlo sabido hubiera sacado tiempo de cualquier otra actividad. Siempre es interesante alejarse un poco de las situaciones complicadas para coger perspectiva sobre los hechos, y esa es una faceta que se le ha dado muy bien siempre al mundo anglosajón. Desde la BBC nos traen este documental en inglés subtitulado, bastante reciente, sobre España.

Dejando a un lado que se pueda pensar que es una manera de los Ingleses de hacer crítica hacia el Euro y cómo este ha sido implementado, la contextualización histórica del documental, así como las historias en primera persona son brillantes, sin acabar de caer nunca en la demagogia tan recurrente en el tema tratado. Hace un repaso desde la transición hacia la democracia, porque en ella es donde se han empezado a sentar las bases para la delicada situación en la que nos hallamos ahora.

Algunos momentos que me han llamado especialmente la atención del documental (supongo que por afinidad) han sido los relacionados con el drama de la juventud española.  Se polariza entre los NiNis que ven la vida pasar desde la barrera de la seguridad familiar sin hacer nada, y los que están demasiado cualificados para la oferta de trabajo española. Lo cierto es que tanto unos (subsidios, coste de oportunidad, reciclaje, delincuencia) como otros (25 años financiando y pagando a la mejor y más cualificada generación de jóvenes) suponen una carga que España no puede digerir, y eso es para echarse a llorar, no sólo por lo que hemos hecho mal en un pasado, por los despilfarros y catastróficas decisiones que hemos tomado hace años; sino lo que queda por venir a la vista de las perspectivas.

En cualquier caso, si eres asiduo lector de estos lares, te insto a que lo veas, pero también a que recapacites sobre nuestra realidad.

Felices Fiestas! (No sé si será la mejor entrada para deseároslo…)

Documental de la BBC sobre España. Documental de la BBC sobre España. Documental de la BBC sobre España. Documental de la BBC sobre España. Documental de la BBC sobre España.


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