Estrategias de marketing en supermercados.

noviembre 22, 2015

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A menudo, solemos confundir publicidad con marketing. Y realmente, tienen algo que ver, pero, a modo de introducción para enmarcar el artículo que hoy nos reúne aquí, hemos de quedarnos con que la publicidad es solo una parte o forma de aplicar una estrategia de marketing.

El marketing es un arte. Algo complejo de aplicar en la compraventa pero que si se hace de manera sublime tiene unos resultados a largo plazo muy potentes. Es más, si uno es observador se dará cuenta que sucumbe a ciertas estrategias de marketing con más asiduidad de la que cree. 

Como no me gusta meter al lector en densidades técnicas porque todo se recuerda y asimila mejor con ejemplos, me centraré en uno de los escenarios más socorridos para poner en práctica acciones de marketing y utilizar al consumidor como un auténtico títere: los super e hipermercados.

Lo que alguna vez alguien nos tiene comentado, es que, por ejemplo, los carritos de estos establecimientos están dotados con taras y fallos mecánicos para empujar los carritos de compra hacia el lado que interese y así sesgar el proceso de compra, orientándolo -presumiblemente- hacia los productos que se encuentren en el lado de hacia donde se desvía el carro. Otra cosa por todos sabida es que según se pague, o interese, un producto estará ubicado a una cierta altura, a la del ojo, para ayudar a según qué tipo de persona a decantarse por cierta opción.

También hay quien habla que cada ciertos meses, los supermercados cambian todo de lugar para así “confundir” al consumidor y que, mientras vuelve a ubicar las secciones, se tome un tiempo para ver productos que antes no conocía. O, análogamente, situar productos de primera necesidad al fondo del establecimiento en detrimento de otros más impulsivos cerca de las cajas y en los pasillos de entrada.

Pero estos no son mis favoritos. Me gusta más cuando incluso el cliente está tan bien manipulado que parece que hasta la empresa nos está haciendo un favor con ciertas acciones de marketing. A saber:

Tarjetas de cliente, una de mis favoritas. Resulta que el supermercado nos regala una tarjeta para acumular puntos con nuestras compras y con esto, obtendremos descuentos y artículos gratuitos. Bueno, parece que el supermercado simplemente quiere premiar al cliente fiel. Si y no. Más bien lo que quiere de nosotros es información.

Cuando pasamos nuestra tarjeta cliente al realizar la compra lo que le estamos diciendo es: “Yo, varón de 30 años, vivo en tal ciudad y he consumido el último mes tanto de esto y tanto de esto otro”. Por poner un ejemplo. Y para qué quieren esa información? Analizan tendencias, hábitos de consumo, ven qué zonas/ciudades consumen qué cosas para luego modificar folletos publicitarios en esas zonas, segmentar, saber qué días de la semana van qué tipos de persona para poner en oferta unas u otras cosas, etc.

Es genial cuando por utilizar esta tarjeta la recompensa suelen ser artículos que ellos ya saben que nunca compras. Además aprovechan los que más rotación necesitan según la época del año. O sea que la cantidad de aplicaciones que puede tener la tarjeta de cliente es inmensa.

Hoy en día la información es poder, y en la medida que se pueda clasificar, analizar y utilizar para vender más, más valor tendrá. Piensa en cuántas veces das tu información en concursos, tarjetas de cliente, sorteos, promociones, y demás acciones comerciales. Aplicar estas técnicas no garantiza el éxito de un modelo de negocio, pero si uno se fija en las grandes empresas retail y de alimentación, verá este tipo de estrategias muy bien hiladas para saber qué hacemos y por qué lo hacemos.

 


¿Qué es el cashflow? Importancia para los negocios

noviembre 10, 2015

Water tap dripping dollar bills, Water waste concept

Hoy giraremos el grueso de nuestro artículo en torno a un concepto del que todos hemos oído hablar, muchos conocen su significado pero pocos parecen ser conscientes de su importancia: cashflow – o flujo de caja en castellano.

 En esencia, el cashflow es todo flujo monetario, tanto positivo como negativo. O sea, movimientos de efectivo de caja. Podrá verse en libros de economía/empresa como flujos de caja, flujos de efectivo (contabilidad) o movimientos de caja. Dinero.

En lo tocante a las finanzas, también sirve para describir la liquidez de ciertos elementos de inversión o productos financieros. En ese sentido, si yo pongo a depósito 1000€ esperando recibir un tipo de interés del 1% pagaderos a final de mes durante un año, los flujos de caja de la operación serían del tipo: -1000, +10,+10,…,+1010. Tiempo.

Entonces el cashflow tiene que ver con el dinero y con el tiempo, tanto en finanzas como en el mundo empresarial. Sirve para explicar la liquidez, lo tangible, la capacidad de maniobra de una empresa en un momento delicado, la medida con la que mi fondo de inversión me liquida la aportación, el dinero contante y sonante, que acostumbran a decir los sabios en el tema.

Y por qué es tan importante el concepto cashflow?

En un mundo en el que parece que las finanzas, en cuanto a lo referido a toda esa maraña de contabilidad, se han separado definitivamente de la economía de lo real, el cashflow tiene cada vez más importancia.

De nada vale saber que se tiene un negocio innovador con unas previsiones impresionantes, o decir que posees una base de clientes tal que podrían generar millones, o vivir de una patente o invento. Nada de eso tiene valor en el momento que no genera dinero, flujo de caja, cashflow. Porque a nuestros empleados, nuestros impuestos, nuestros alquileres, nuestras materias primas han de ser pagadas con dinero, lo mismo se espera en la medida de lo posible que lo genere el negocio.

Y ese es el problema. No entender que el mundo se mueve por dinero a día de hoy. Cuando mucha gente se aventura  alanzar un negocio, parece que todo vale más que la idea. “El dinero ya vendrá”, “no te preocupes, ya rentabilizarás tu base de clientes”, “lo importante es coger mercado”, etc. Falacias. Tal y como los pagos y costes de una empresa se pueden estimar con mayor o menor incertidumbre, lo mismo ha de hacerse con la capacidad para generar dinero en la empresa.

Otra cosa es aceptar que el cashflow será negativo durante una serie de períodos en aras de un futuro flujo de caja positivo, pero partir de la incertidumbre de cómo un negocio va a generar dinero es suponer demasiadas cosas de partida. Dicho esto también hay ciertos casos extremos que son de apuestas de todo o nada como las famosas startups, pero sabiendo a qué se juega en todo momento, claro está.

Así que la próxima vez que plantee un negocio o inversión preocúpese de cómo y cuándo tal cosa va a hacer que caigan los billetes en su cuenta y menos en cosas periféricas. Porque cuando hay entrada y salida de dinero en una empresa la gestión es más fácil que en una más parada aunque más rentable, hoy en día la capacidad de una empresa para adaptarse al entorno es fundamental para su supervivencia y, en la medida que la empresa disponga de recursos líquidos de manera más rápida, más fácil podrá hacerlo.

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